En a penes una dècada, Gana Energia ha passat de ser una xicoteta comercialitzadora nascuda a València amb tres empleats a superar els 500.000 clients en tot Espanya i assolir més de 327 milions d’euros de facturació. Un creixement que, lluny de recolzar-se en grans campanyes o adquisicions, s’ha construït des de l’àmbit local, amb una forta implicació a València —on manté tota la seua operativa i equip— i una aposta clara per la transparència i la simplicitat en un sector tradicionalment complex.
En esta conversa amb el seu CEO, Antonio Picazo, abordem les claus d’eixe creixement accelerat en un context energètic volàtil, el pes del boca-orella com a motor d’expansió, el perfil d’un client que encara descobrix que pot canviar de companyia i el paper de València com a nucli emocional i estratègic de l’empresa. També reflexiona sobre el futur del sector i l’objectiu d’arribar al milió de clients sense renunciar al seu model.
Heu superat el mig milió de clients i crescut prop d’un 68% en l’últim any. Què ha canviat en la companyia per a accelerar tant este creixement en un context energètic tan complex?
No hem canviat el fonamental. No hem canviat l’ADN ni la base de l’estratègia que ens ha portat fins ací. Continuem centrats en dos coses: oferir un bon servici a bon preu i enfocar-nos quasi exclusivament en el client particular o residencial.
Això ens ha permés ser una empresa molt simplificada en processos, àgil i lleugera, amb costos controlats i preus competitius. Més que canvis interns, el que ha passat en els últims anys és que el mercat ha evolucionat: el consumidor comença a adonar-se que hi ha alternatives reals a les grans elèctriques, no sols en preu, sinó en facilitat de contractació, claredat en la factura i agilitat en l’atenció.
El 85% dels vostres clients són llars, moltes sense experiència prèvia canviant de companyia. Quin perfil d’usuari esteu descobrint ara?
Estem veient perfils que, fins fa poc, ni tan sols sabien que podien triar companyia elèctrica. Persones que havien estat tota la vida amb la mateixa, especialment en zones on una gran empresa ha sigut dominant. Encara que parega sorprenent, continua passant. Això indica que hi ha molt de recorregut. Més del 80% del mercat continua concentrat en tres grans companyies, i hi ha espai per a alternatives que competisquen en preu i servici.
El client no vol entendre el sistema elèctric ni entrar en qüestions tècniques. Vol pagar un preu just i tindre un bon servici. I ahí és on ens centrem.
Un de cada tres nous contractes arriba per recomanació. Fins a quin punt la confiança del client és el vostre principal canal de creixement?
És fonamental. Tenim un problema de coneixement de marca: molta gent no ens coneix. A diferència de les grans companyies, que ja estan en la ment del consumidor, nosaltres necessitem eixa validació.
La recomanació elimina friccions. En una cosa tan bàsica com la llum o el gas, si algú de confiança et diu que funciona, el pas és molt més fàcil. Per això, donar bon preu i bon servici no és sols una proposta de valor, és el que alimenta el nostre creixement.
Si més del 90% dels usuaris podrien estalviar canviant-se, per què molts no fan el pas?
Per desconeixement i per por. Hi ha qui pensa que no és veritat o que pot haver-hi alguna cosa enganyosa. També pesa la inèrcia: allò conegut dona seguretat.
Però quan algú es canvia i veu que no passa res —excepte que paga menys i té bon servici— la reacció sol ser: “Per què no ho vaig fer abans?”. El que realment molesta no és pagar una quantitat, sinó sentir que estàs pagant de més sense saber per què.
La factura energètica continua sent complexa per a molts usuaris. Què feu diferent en termes de transparència?
Hem simplificat al màxim. Moltes companyies oferixen múltiples tarifes difícils d’entendre. Nosaltres arribem a la conclusió que el client no vol triar entre coses que no comprén.
Per això, hem reduït pràcticament a una tarifa en gas i tres en llum, que responen a necessitats clares. A més, el preu és simple: el quilowatt costa el que costa, sense condicions complicades ni horaris enrevessats.
El client no vol triar, vol que funcione i que al final del mes veja que estalvia.
València és un dels vostres principals nuclis. Quin pes té dins de la companyia?
Molt important, tant a nivell real com emocional. Tenim una quota de mercat més alta ací que en altres zones, i a més tota l’empresa està a València: tots els empleats i totes les operacions.
Som valencians, hem crescut ací i volem ser profetes en la nostra terra. València ens està retornant eixa aposta, i estem molt agraïts.
Com s’escala a nivell nacional sense perdre eixe arrelament local?
Precisament mantenint eixe enfocament. Pensem sempre des de l’àmbit local cap al nacional. Tota l’estructura continua a València, i això forma part de la nostra identitat.
També reforceu la vostra presència amb patrocinis locals. Quin paper juga València en eixe posicionament de marca?
És el nostre laboratori natural. Provem ací tot el nou: patrocinis, iniciatives, accions. Té sentit que primer impacten en el nostre entorn més pròxim. A més, és més fàcil mesurar si funcionen. Si patrocinem una carrera ací, molts empleats participen, coneixem el context i veiem el resultat directe. Després, si funciona, podem escalar-ho.
En un context de possibles pujades energètiques, com gestioneu el missatge sense generar alarma?
Amb transparència. El client sap que si pugen els costos en el mercat majorista, eventualment pagarà més. Però també sap que si baixen, nosaltres baixem preus.
No afegim marges artificials ni aprofitem conjuntures per a pujar injustificadament. Eixa coherència genera confiança.
L’objectiu és arribar al milió de clients. Què ha de passar perquè eixe creixement siga sòlid?
Continuar com fins ara. No creiem que calga canviar massa. Necessitem temps perquè més gent ens conega i ens prove.
Sabem que qui prova, estalvia; i qui estalvia, es queda. El nostre creixement és progressiu, basat en el boca-orella. No tenim una capacitat il·limitada d’exposició, així que anirem pas a pas.
Més enllà del negoci, què li agradaria que representara Gana Energia en el sector?
Ens agradaria ser un vector de canvi. Que més enllà del nombre de clients, ajudem a transformar la manera en què es ven energia a Espanya.
Que l’estàndard passe a ser el que nosaltres defensem: menys marges, més transparència i una relació més honesta amb el client. Si aconseguim això, serà del que més orgullosos estarem.