En apenas una década, Gana Energía ha pasado de ser una pequeña comercializadora nacida en Valencia con tres empleados a superar los 500.000 clientes en toda España y alcanzar más de 327 millones de euros de facturación. Un crecimiento que, lejos de apoyarse en grandes campañas o adquisiciones, se ha construido desde lo local, con una fuerte implicación en Valencia —donde mantiene toda su operativa y equipo— y una apuesta clara por la transparencia y la simplicidad en un sector tradicionalmente complejo.
En esta conversación con su CEO, Antonio Picazo, abordamos las claves de ese crecimiento acelerado en un contexto energético volátil, el peso del boca a oreja como motor de expansión, el perfil de un cliente que todavía descubre que puede cambiar de compañía y el papel de Valencia como núcleo emocional y estratégico de la empresa. También reflexiona sobre el futuro del sector y el objetivo de alcanzar el millón de clientes sin renunciar a su modelo.
Han superado el medio millón de clientes y crecido cerca de un 68% en el último año. ¿Qué ha cambiado en la compañía para acelerar tanto este crecimiento en un contexto energético tan complejo?
No hemos cambiado lo fundamental. No hemos cambiado el ADN ni la base de la estrategia que nos ha traído hasta aquí. Seguimos centrados en dos cosas: ofrecer un buen servicio a buen precio y enfocarnos casi exclusivamente en el cliente particular o residencial.
Eso nos ha permitido ser una empresa muy simplificada en procesos, ágil y ligera, con costes controlados y precios competitivos. Más que cambios internos, lo que ha pasado en los últimos años es que el mercado ha evolucionado: el consumidor empieza a darse cuenta de que hay alternativas reales a las grandes eléctricas, no solo en precio, sino en facilidad de contratación, claridad en la factura y agilidad en la atención.
El 85% de vuestros clientes son hogares, muchos sin experiencia previa cambiando de compañía. ¿Qué perfil de usuario estáis descubriendo ahora?
Estamos viendo perfiles que, hasta hace poco, ni siquiera sabían que podían elegir compañía eléctrica. Personas que llevaban toda la vida con la misma, especialmente en zonas donde una gran empresa ha sido dominante. Aunque parezca sorprendente, sigue ocurriendo. Eso indica que hay mucho recorrido. Más del 80% del mercado sigue concentrado en tres grandes compañías, y hay espacio para alternativas que compitan en precio y servicio.
El cliente no quiere entender el sistema eléctrico ni entrar en cuestiones técnicas. Quiere pagar un precio justo y tener buen servicio. Y ahí es donde nos centramos.
Uno de cada tres nuevos contratos llega por recomendación. ¿Hasta qué punto la confianza del cliente es vuestro principal canal de crecimiento?
Es fundamental. Tenemos un problema de conocimiento de marca: mucha gente no nos conoce. A diferencia de las grandes compañías, que ya están en la mente del consumidor, nosotros necesitamos esa validación.
La recomendación elimina fricciones. En algo tan básico como la luz o el gas, si alguien de confianza te dice que funciona, el paso es mucho más fácil. Por eso, dar buen precio y buen servicio no es solo una propuesta de valor, es lo que alimenta nuestro crecimiento.
Si más del 90% de los usuarios podrían ahorrar cambiándose, ¿por qué muchos no dan el paso?
Por desconocimiento y por miedo. Hay quien piensa que no es verdad o que puede haber algo engañoso. También pesa la inercia: lo conocido da seguridad.
Pero cuando alguien se cambia y ve que no pasa nada —salvo que paga menos y tiene buen servicio— la reacción suele ser: “¿Por qué no lo hice antes?”. Lo que realmente molesta no es pagar una cantidad, sino sentir que estás pagando de más sin saber por qué.
La factura energética sigue siendo compleja para muchos usuarios. ¿Qué hacéis diferente en términos de transparencia?
Hemos simplificado al máximo. Muchas compañías ofrecen múltiples tarifas difíciles de entender. Nosotros llegamos a la conclusión de que el cliente no quiere elegir entre cosas que no comprende.
Por eso, hemos reducido prácticamente a una tarifa en gas y tres en luz, que responden a necesidades claras. Además, el precio es simple: el kilovatio cuesta lo que cuesta, sin condiciones complicadas ni horarios enrevesados.
El cliente no quiere elegir, quiere que funcione y que al final del mes vea que ahorra.
Valencia es uno de vuestros principales núcleos. ¿Qué peso tiene dentro de la compañía?
Muy importante, tanto a nivel real como emocional. Tenemos una cuota de mercado más alta aquí que en otras zonas, y además toda la empresa está en Valencia: todos los empleados y todas las operaciones.
Somos valencianos, hemos crecido aquí y queremos ser profetas en nuestra tierra. Valencia nos está devolviendo esa apuesta, y estamos muy agradecidos.
¿Cómo se escala a nivel nacional sin perder ese arraigo local?
Precisamente manteniendo ese enfoque. Pensamos siempre desde lo local hacia lo nacional. Toda la estructura sigue en Valencia, y eso forma parte de nuestra identidad.
También reforzáis vuestra presencia con patrocinios locales. ¿Qué papel juega Valencia en ese posicionamiento de marca?
Es nuestro laboratorio natural. Probamos aquí todo lo nuevo: patrocinios, iniciativas, acciones. Tiene sentido que primero impacten en nuestro entorno más cercano. Además, es más fácil medir si funcionan. Si patrocinamos una carrera aquí, muchos empleados participan, conocemos el contexto y vemos el resultado directo. Luego, si funciona, podemos escalarlo.
En un contexto de posibles subidas energéticas, ¿cómo gestionáis el mensaje sin generar alarma?
Con transparencia. El cliente sabe que si suben los costes en el mercado mayorista, eventualmente pagará más. Pero también sabe que si bajan, nosotros bajamos precios.
No añadimos márgenes artificiales ni aprovechamos coyunturas para subir injustificadamente. Esa coherencia genera confianza.
El objetivo es llegar al millón de clientes. ¿Qué tiene que pasar para que ese crecimiento sea sólido?
Seguir como hasta ahora. No creemos que haya que cambiar mucho. Necesitamos tiempo para que más gente nos conozca y nos pruebe.
Sabemos que quien prueba, ahorra; y quien ahorra, se queda. Nuestro crecimiento es progresivo, basado en el boca a boca. No tenemos una capacidad ilimitada de exposición, así que iremos paso a paso.
Más allá del negocio, ¿qué le gustaría que representara Gana Energía en el sector?
Nos gustaría ser un vector de cambio. Que más allá del número de clientes, ayudemos a transformar la forma en la que se vende energía en España.
Que el estándar pase a ser lo que nosotros defendemos: menos márgenes, más transparencia y una relación más honesta con el cliente. Si conseguimos eso, será de lo que más orgullosos estaremos.