Després d’incorporar-se a Konica Minolta fa any i mig, Carlos Guarino ha assumit **el repte de transformar una companyia amb una forta herència industrial** en un negoci àgil, centrat en el client i amb visió de futur. Amb un creixement de més del 10% en l’últim exercici i una aposta decidida per la intel·ligència artificial i la sostenibilitat, **Konica Minolta referma el seu lideratge, especialment en zones estratègiques com la Comunitat Valenciana**, on ha arrancat este roadshow nacional sobre Production Printing.
En esta entrevista, Guarino ens oferix les claus del canvi.
Ja has complit un any i mig com a director comercial. Què et va motivar a acceptar el repte i com valores el moment actual de la companyia?
El que més em va atreure va ser la possibilitat d’incorporar-me a un client final com Konica Minolta, una multinacional de prestigi. Venia de la consultoria estratègica i em venia de gust formar part del canvi des de dins. A més, em vaig incorporar en un moment de renovació de l’equip directiu, substituint algú amb 37 anys en l’empresa, cosa que implicava un gir important cap a una manera nova de fer les coses, més moderna i àgil. I la veritat és que **el moment actual és molt positiu**: acabem de tancar l’exercici fiscal amb més d’un 10% de creixement en vendes, superant pressupostos i amb una rendibilitat excel·lent per al grup.
Quins canvis heu fet en el model comercial per a aconseguir estos resultats?
Sobretot, hi ha hagut un canvi d’actitud. Hem simplificat processos, però el més rellevant és l’enfocament: deixar de mirar tant cap a dins i començar a mirar més al client, tant al client final com al distribuïdor. Hem qüestionat per què fem les coses com les fem, eliminant ineficiències heretades del “sempre s’ha fet així”. Ara busquem ser més transparents, generar empatia i construir una relació bidireccional basada en la confiança.
Quin paper juga la intel·ligència artificial en els vostres serveis?
Juga un paper realment crucial. En impressió, permet optimitzar qualitat i format abans d’imprimir, anticipar necessitats de manteniment i reforçar la seguretat —una cosa clau quan tens clients d’altíssima exigència en seguretat, com és la NASA.
En gestió documental, automatitza la classificació d’arxius, extrau informació clau i millora la cerca contextual. Tot això s’està integrant en la nostra solució de gestió documental Waidok, una solució “made in Spain” per a tot el grup Konica Minolta, i el nom de la qual fa referència a la IA i al “camí del document”.
Al seu torn, com a empresa tecnològica, estem introduint la IA en processos interns, de control, d’aprenentatge i de millora. Sempre amb una orientació pràctica i amb un *business case* que genera retorn per a la companyia i els seus clients.
Heu arrancat un roadshow nacional amb els Production Printing Open Days. Per què heu triat València per a començar?
Perquè teníem un deute moral amb la Comunitat Valenciana després de l’impacte de la DANA. Després de la tragèdia, ens bolcàrem amb els clients des del primer dia, creant un comité específic de crisi per a ajudar-los. València és, a més, una plaça estratègica per a nosaltres. Per això volguérem començar ací, com a forma d’agraïment, i també perquè és una zona amb una base de clients molt forta en impressió professional.
Quin feedback heu rebut de l’esdeveniment?
Extraordinari. Van assistir més de 100 persones i més de 50 empreses del sector. Van poder veure, tocar i resoldre dubtes directament amb els nostres experts. Més enllà del producte, el que valoraren va ser el tracte humà i el compromís tècnic i comercial que oferim. No venem per vendre: no col·loquem màquines grans a qui no les necessita. En este sector, la sobrevenda és un error gravíssim. La nostra filosofia és clara: no volem vendre més, volem que el client **ens vulga comprar més**.
Quina importància té la sostenibilitat en la vostra estratègia comercial?
És un requisit imprescindible. Els clients l’exigixen, tant en concursos públics com privats. Les nostres màquines complixen amb tots els estàndards mediambientals: materials reutilitzables, consum energètic optimitzat, tòner homologat per a embalatge alimentari, reciclatge eficient... Fins i tot ajudem els nostres clients a imprimir menys, impulsant la digitalització, recolzada en una adequada gestió documental. No es tracta només de vendre impressores, sinó d’acompanyar el client en la seua transformació sostenible.
Cap a on creus que evoluciona el sector i com vos prepareu per a liderar-lo?
En oficina, la impressió tendix a ser un “*commodity*”: ací guanyen valor el servei, la rapidesa de resposta i la confiança. En impressió professional, continuem apostant per qualitat, rendibilitat i servei, perquè és el *core* del negoci dels nostres clients.
Tenim una posició molt forta a la Comunitat Valenciana, tant pel nostre parc instal·lat com per la qualitat del servei tècnic local, que és excel·lent. La nostra ambició no és només mantindre’ns, sinó continuar creixent amb una proposta que combina tecnologia, proximitat i compromís.