Tras incorporarse a Konica Minolta hace año y medio, Carlos Guarino ha asumido el reto de transformar una compañía con una fuerte herencia industrial en un negocio ágil, centrado en el cliente y con visión de futuro. Con un crecimiento de más del 10% en el último ejercicio y una apuesta decidida por la inteligencia artificial y la sostenibilidad, Konica Minolta reafirma su liderazgo, especialmente en zonas estratégicas como la Comunidad Valenciana, donde ha iniciado su roadshow nacional sobre Production Printing. En esta entrevista, Guarino nos ofrece las claves del cambio.
Has cumplido ya un año y medio como director comercial. ¿Qué te motivó a aceptar el reto y cómo valoras el momento actual de la compañía?
Lo que más me atrajo fue la posibilidad de incorporarme a un cliente final como Konica Minolta, una multinacional de prestigio. Venía de la consultoría estratégica y me apetecía formar parte del cambio desde dentro. Además, me incorporé en un momento de renovación del equipo directivo, sustituyendo a alguien con 37 años en la empresa, lo cual implica un giro importante hacia una nueva forma de hacer las cosas, más moderna y ágil. Y lo cierto es que el momento actual es muy positivo: acabamos de cerrar el ejercicio fiscal con más de un 10% de crecimiento en ventas, superando presupuestos y con una rentabilidad excelente para el grupo.
¿Qué cambios habéis hecho en el modelo comercial para lograr estos resultados?
Sobre todo, ha habido un cambio de actitud. Hemos simplificado procesos, pero lo más relevante es el enfoque: dejar de mirar tanto hacia dentro y empezar a mirar más al cliente, tanto al cliente final como al distribuidor. Hemos cuestionado por qué hacemos las cosas como las hacemos, eliminando ineficiencias heredadas del “siempre se ha hecho así”. Ahora buscamos ser más transparentes, generar empatía y construir una relación bidireccional basada en la confianza.
¿Qué papel está jugando la inteligencia artificial en vuestros servicios?
Tiene un papel realmente crucial. En impresión, permite optimizar calidad y formato antes de imprimir, anticipar necesidades de mantenimiento y reforzar la seguridad —algo clave cuando tienes clientes de altísima exigencia en seguridad, como es la NASA.
En gestión documental, automatiza la clasificación de archivos, extrae información clave y mejora la búsqueda contextual. Todo esto se está integrando en nuestra solución de gestión documental Waidok, una solución “made in Spain” para todo el grupo Konica Minolta, y cuyo propio nombre hace referencia a la IA y al “camino del documento”.
A su vez, como empresa tecnológica, estamos introduciendo la IA en procesos internos, de control, de aprendizaje y de mejora. Siempre con una orientación práctica y con un business case que genera retorno para la compañía y sus clientes.
Habéis iniciado un roadshow nacional con el Production Printing Open Days. ¿Por qué habéis elegido Valencia para arrancar?
Porque teníamos una deuda moral con la Comunidad Valenciana tras el impacto de la DANA. Tras la tragedia, nos volcamos con los clientes desde el primer día, creando un comité específico de crisis para ayudarles. Valencia es además una plaza estratégica para nosotros. Por eso quisimos empezar aquí, como forma de agradecimiento, y también porque es una zona con una base de clientes muy fuerte en impresión profesional.
¿Qué feedback habéis recibido del evento?
Extraordinario. Asistieron más de 100 personas y más de 50 empresas del sector. Pudieron ver, tocar y resolver dudas directamente con nuestros expertos. Más allá del producto, lo que valoraron fue el trato humano y el compromiso técnico y comercial que ofrecemos. No vendemos por vender: no colocamos máquinas grandes a quien no las necesita. En este sector, la sobreventa es un error gravísimo. Nuestra filosofía es clara: no queremos vender más, queremos que el cliente nos quiera comprar más.
¿Qué importancia tiene la sostenibilidad en vuestra estrategia comercial?
Es un requisito imprescindible. Los clientes lo exigen, tanto en concursos públicos como privados. Nuestras máquinas cumplen con todos los estándares medioambientales: materiales reutilizables, consumo energético optimizado, tóner homologado para packaging alimentario, reciclaje eficiente... Incluso ayudamos a nuestros clientes a imprimir menos, impulsando la digitalización, apoyada en una adecuada gestión documental. No se trata solo de vender impresoras, sino de acompañar al cliente en su transformación sostenible.
¿Hacia dónde crees que evoluciona el sector y cómo os preparáis para liderarlo?
En oficina, la impresión tiende a ser un “commodity”: aquí ganan valor el servicio, la rapidez de respuesta y la confianza. En impresión profesional, seguimos apostando por calidad, rentabilidad y servicio, porque es el core del negocio de nuestros clientes.
Tenemos una posición muy fuerte en la Comunidad Valenciana, tanto por nuestro parque instalado como por la calidad del servicio técnico local, que es excelente. Nuestra ambición no es solo mantenernos, sino seguir creciendo con una propuesta que combina tecnología, cercanía y compromiso.